Симпатии и притяжение - umotnas.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
страница 1
Похожие работы
Симпатии и притяжение - страница №1/1

Н. Н. Обозов

СИМПАТИИ И ПРИТЯЖЕНИЕ1

“Известно множество различных интерпретаций того факта, что индивид ищет общество себе подобных”2. У человека поиск контактов с другими людьми связан с возникающей потребно­стью в общении. В отличие от животных потребность в обще­нии, контакте является вполне самостоятельным внутренним стимулом, независимым от других потребностей (в пище, в одежде и т. д.). Она возникает у человека чуть ли не с момента рождения и наиболее отчетливо проявляется в полтора-два ме­сяца. Человек с этого момента становится объектом и субъек­том симпатий и антипатий. Составляющими компонентами вза­имной привлекательности являются симпатия и притяжение. Симпатия — есть эмоциональная положительная установка на объект. При взаимной симпатии эмоциональные положитель­ные установки создают целостное внутригрупповое (внутрипарное) состояние удовлетворения взаимодействием (непосред­ственно или опосредованно).

Притяжение как одно из составляющих межличностной при­влекательности в основном связано с потребностью человека быть вместе, рядом с определенным другим человеком. Притя­жение чаще, но не всегда, связано с переживаемой симпатией (эмоциональный компонент взаимодействия). Реже, но встре­чаются случаи, когда притяжение испытывается к личности, не вызывающей выраженной симпатии. Этот феномен притяжения часто обнаруживается при однонаправленном отношении к по­пулярной личности. Таким образом, симпатия и притяжение могут проявляться иногда независимо друг от друга. В том слу­чае, когда они достигают максимального своего значения и со­впадают, связывая субъектов общения, взаимодействия, нужно уже говорить о межличностной привлекательности. Межличност­ная привлекательность может приобретать устойчивый харак­тер связи между субъектами, что постепенно переходит в их взаимную привязанность (субъективную взаимозависимость). Межличностная взаимная привязанность предполагает включе­ние мотивационных структур личности. Более того, переход межличностной привлекательности в межличностную привя­занность преобразует мотивы взаимоотношений между людьми. “Быть вместе реально или мысленно (в представлениях)” может стать потребностью конкретных лиц. И в том случае, когда го­товность субъектов к определенному типу взаимодействия ста­новится достаточно устойчивой, можно говорить об определен­ном типе межличностных отношений: приятельских, товари­щеских, дружеских, супружеских3.

Мотивационная структура типов межличностных отношений может быть различна. Так, при возникновении приятельских от­ношений мотивом включения в контакт является потребность в общении при представившейся возможности осуществить его с привлекательным человеком. Поскольку приятельские отноше­ния определяются межличностной привлекательностью (симпа­тией, притяжением) — они ни к чему не обязывают. Приятель­ские отношения могут возникнуть при кратковременном кон­тактном общении и сохраняться достаточно долго, не переходя в дружеские отношения. Возникновение и последующее разви­тие товарищеских межличностных отношений определяются мотивами сотрудничества, формируемыми под влиянием содер­жания совместной деятельности. Товарищеские межличност­ные отношения формируются уже в группе (учебной, производ­ственной, спортивной и т. д.) типа ассоциации и кооперации. Мотивационная структура этого типа межличностных отноше­ний определяется личностно значимым для каждого участника взаимодействия содержанием совместной деятельности (в том числе целью, задачами и т. д.). Успешность или неуспешность совместной деятельности как следствие срабатываемости и со­вместимости может ослаблять или усиливать мотивационную структуру взаимодействия и, соответственно, товарищеских межличностных отношений. Наконец, товарищеские межличностные отношения могут достигать высшего уровня своего раз­вития в коллективе, в котором “межличностные отношения опосредуются личностно значимым и общественно ценным со­держанием групповой деятельности”4.

Дружеские и супружеские межличностные отношения воз­никают так же, как приятельские отношения, но в последующем их развитие характеризуется переходом от межличностной при­влекательности (симпатий, притяжения) к взаимной привязан­ности. Мотивационная структура дружеских и супружеских отношений преобразуется в потребность “быть вместе реально или мысленно”. Естественно, что удовлетворение этой потреб­ности в общении (непосредственном, контактном или опосре­дованном различными средствами связи) сопровождается поло­жительными переживаниями, Привлекательность в этом случае приобретает более сложное мотивационное содержание, сохра­няя свои особенности, характерные и для менее выраженных межличностных отношений, например, приятельских.

Диапазон ситуаций, в которых партнеры выбирают друг дру­га, характеризует степень обобщенности, интегрированности отношений. Большая дифференциация отношений сказывается на особенностях восприятиям понимания партнерами друг дру­га, своего положения в системе общегруппового эмоционально­го фона отношений. П. Слейтер считает, что между деловыми и интимно-эмоциональными отношениями обнаруживаются зна­чительные различия5. Он проводит в связи с этим мысль о не­совместимости близких межличностных отношений и деловой активности. Такое мнение правомерно, но требует некоторого уточнения.

Во-первых, не может быть полного обезличивания отноше­ний, всегда в любых взаимодействиях присутствует личностный компонент. Вопрос заключается в том, где присутствие личност­ного компонента оправдано больше, где — меньше.

Во-вторых, необходимо определить степень близости меж­личностных отношений: одно дело приятельские отношения, другое — дружеские и третье — супружеские. Это наиболее грубая дифференциация степени близости межличностных от­ношений, внутри которой существуют свои количественные, а может быть, и качественные различия.

В-третьих, важно знать специфику совместно решаемых за­дач. В нее могут быть включены сложность деятельности, сте­пень взаимной зависимости членов группы, время совместной работы, степень формализованности отношений, определяемых инструкциями, и т. д. Только с учетом всех перечисленных фак­торов можно говорить о степени совместимости близких меж­личностных отношений и деловой активности6. Число ука­занных факторов может быть увеличено, и они должны быть “взвешены” по степени значимости при решении различных практических задач. Исследования Е. С. Кузьмина, И. П. Волко­ва, М. П. Пикельниковой и Н. Ф. Федотовой подтверждают зна­чимость различных факторов в регуляции официальных и нео­фициальных отношений7. В условиях неофициального общения, совместного отдыха, нет четкой и “жесткой” программы взаи­модействия, что изменяет характер регуляции межличностных отношений. Такой тип взаимодействия более интегральный, т. е. имеет широкий диапазон выбора форм межличностных от­ношений (например, симпатий—антипатий). Особое значение в этом случае приобретают личные потребности, ценностные ориентации, интересы каждого в отдельности человека, кото­рые, вступая, конечно, опосредованно, во взаимодействие, фор­мируют общегрупповые потребности, интересы и нормы взаи­моотношений. Другое дело — взаимодействия, межличностные отношения в условиях официальной организации. В этих усло­виях взаимодействия, совместная деятельность, ее задачи, ин­струкции определяют не только характер работы каждого, но и нормы, правила взаимодействия всех членов группы в целом. Негативность отношений (антипатии) исключается при официальной организации, так как антипатии могут приводить к кон­фликтам и мешать совместному труду. Вопрос, скорее, заклю­чается в том, какой должна быть выраженность симпатий в группе, чтобы официальные отношения не переключались на ярко выраженные личные (неофициальные) отношения.

При рассмотрении неофициальной организации групп замет­но воздействие индивидов на общегрупповые параметры: зада­чу, план и нормы взаимоотношений. Группа в этом случае сама активно формирует межличностные отношения. Отсутствие жесткой программы взаимодействия в большей степени раскры­вает личностные особенности индивидов, которые и регулиру­ют характер межличностных отношений. Особый смысл тогда приобретают взаимные межличностные притяжения—отталки­вания, симпатии—антипатии, что является условием образова­ния устойчивых диадических связей и результатом совместимо­сти двух людей. Одновременно с этим межличностные притя­жения — отталкивания способствуют групповой сплоченности, что особенно четко обнаруживается при наличии ценностно-ориентационного единства в группе, а также однородности груп­пы по интересам, вкусам, привычкам и т. д. Люди, испытываю­щие взаимные симпатии и притяжение по отношению друг к другу при вовлечении в совместные действия, принимают во внимание предубеждения и слабости друг друга. Чем большее притяжение они испытывают, тем более склонны к снисходи-тельности, а следовательно, к большему согласию и согласован­ности в действиях. В свою очередь, притяжения, взаимные сим­патии не могут возникнуть без согласия и определенного сход­ства мнений и оценок. Обусловленное притяжением наиболее всестороннее личное отождествление другого с собой позволя­ет предугадывать его действия даже в новых ситуациях. Иначе говоря, взаимные симпатии и антипатии несут не только эмоци­ональную нагрузку в возникающих межличностных отношени­ях, но и выполняют регулятивную функцию в восприятии и по­нимании партнерами друг друга.

Межличностное притяжение—отталкивание, симпатии— антипатии можно рассматривать как условие и результат совме­стимости—несовместимости двух лиц в определенных услови­ях взаимодействия. Вслед за А. Л. Свенцицким А. И. Вендов пишет по этому поводу, что число взаимных выборов можно ис­пользовать как один из критериев для оценки психофизиоло­гической и социально-психологической совместимости членов группы8. Практика показывает, что часто несработанность груп­пы, экипажа, команды объясняется отсутствием взаимных сим­патий и наличием взаимных отвержений и, наоборот, взаимные притяжения (симпатии) облегчают не только совместное про­живание и отдых, но и успешность групповой деятельности. Изучение механизмов межличностного притяжения—отталки­вания, симпатий—антипатий представляет, таким образом, не только теоретический, но и практический интерес.

В отличие от конкретной, производственной совместной де­ятельности, в которой взаимодействие опосредовано объектом и инструкциями, в неофициальных связях на первый план вы­ступает значение личностных особенностей, которые и регули­руют интерперсональные отношения. Правда, неофициальные отношения полностью не освобождены от влияния таких вне­шних условий, как время взаимодействия, изолированность и автономность группы и др. Возникновение отношений в этом случае определяется произвольным выбором, хотя он и не все­гда полностью осознается партнерами. Кроме того, выбор дол­жен быть взаимным, иначе невозможна реализация индивиду­альных потребностей во взаимодействии. Первично возникшее межличностное притяжение определяет, в случае закрепления, дальнейшее взаимодействие двух людей.

Поскольку взаимные выборы и отвержения не задаются же­стко внешними условиями и инструкциями, возникает вопрос о том, что притягивает—отталкивает двух людей, вызывает вза­имные симпатии—антипатии: подобие, сходства или различия, дополнения. В настоящее время существует два направления в исследовании межличностного притяжения: одно утверждает первичную значимость сходства между людьми и подобие уста­новок для образования устойчивых симпатий (притяжений); другое считает, что взаимная дополняемость является решаю­щей в определении межличностных отношений.

Теория “балансных мо­делей” утверждает, что сходст­ва в аттитюдах относительно важных объектов (включая са­мих себя) усиливает взаимное тяготение. Эта теория предпо­лагает действие трех основных компонентов, соотношение ко­торых и регулирует притя­жение—отталкивание(данная личность Р, другая личность О и некоторый неличный объект X, например обсуждаемый во­прос). Схематически элементы системы отношений могут быть представлены следую­щим образом (рис. 2.1).




(±)а

Рис. 2.1

а — положительное (сплошная линия) или отрицательное (пунк­тирная линия) отношение между партнерами Р и О;



b и с — положительное или отрицательное отношение к объекту Х



Рис. 2.2
Система может считаться сбалансированной, если знак отношений через опосредо­ванный объект Х совпадает. Притяжение (+а) возникает в случае согласия в отношениях к объекту X, т. е. когда (+b) и (+с) или (-b) и (-с). (Это сба­лансированная система.)

Отталкивание (-) являет­ся следствием рассогласова­ния в отношениях к объекту X, т. е. когда (+b) и (-с) или (-b)и (+с) (несбалансированная система отношений).

Основным положением теории Хайдера является то, что люди имеют тенденцию предпочитать сбалансированные ситуа­ции в своих межличностных отношениях9. Автор берет в основу этого утверждения факт существования некоторой внутриличностной силы и напряжения, которые приводят к достижению баланса. В условиях дисбаланса личность будет испытывать напряжение, или дискомфорт. Поэтому предполагается, что она изменит свое поведение таким образом, чтобы максимизировать баланс, изменяя либо свои симпатии к другому лицу, либо свою ориентацию по отношению к Х (объекту). В условиях баланса личность Р испытывает относительно меньшее напряжение и не меняет ни своих установок к личности О, ни своего пове­дения.

Установки или отношения как к объекту, так и к другому лицу всегда имеют положительный или отрицательный знак (симпатии и антипатии). Т. М. Ньюком уточняет теорию Хайдера и вводит концепцию воспринимаемых ориентации, или от­ношений (рис. 2.2).

На рис. 2.2 отсутствуют положительные и отрицательные отношения для упрощения, но они дополнены пунктирными стрелками, которые указывают на восприятие личностью отно­шений к объекту (аттитюд) и к самой себе (симпатия) со сторо­ны другого лица.

Таким образом, модель Ньюкома состоит из пяти перемен­ных: симпатия (а), воспринимаемая симпатия (b), аттитюд дан­ной личности (с) (отношение к объекту X), восприятие другого (Р-0) — (d), восприятие аттитюда другой личности (е).

Т. М. Ньюком считает, что общение будет развиваться в ди­адах как следствие дисбаланса, а баланс возникнет через обще­ние. Общение позволяет лицу Р определить некоторые особен­ности восприятия другой личности О. Воспринимаемое подобие является ключевым фактором во взаимном притяжении людей. Оно, в отличие от действительного подобия установок (аттитюдов), обращено к индивидуальной оценке разницы между своим мнением и мнением другого в отношении объекта обсуждения. Так, личность А притягивается В, если A воспринимает В как подобную себе в установках. Т. М. Ньюком проводил разнооб­разные измерения установок в группах студентов, живших вме­сте в общежитии и ранее между собой не знакомых10. Он обнару­жил, что в течение нескольких недель сильные взаимные тяго­тения имели место среди тех, кто вначале проявлял наибольшее подобие в своих установках. Выявлены значительные корреляции между первоначальным сходством в ценностях, измеренных по ценностной шкале Олпорта — Вернона, и межличностным притяжением в конце 14-й недели совместного проживания в общежитии. В одном из других, более поздних своих исследова­ний, Т. М. Ньюком изучал устойчивость межличностных сим­патий11. Понедельное измерение межличностных притяжений у 17 мужчин, первоначально незнакомых, показало индивидуаль­ные изменения в течение всего периода. Тем не менее между тремя видами элементов (Р — О — X) в общем существовал ба­ланс отношений. Н. Коган трактует объект Х в модели Р— О — Х как третью самостоятельную личность. Действительно, объект обсуждения не является безразличным как для Р, так и для О, но помимо этого он как бы синтезирует проектируемые качества двух реальных партнеров. Через объект и возможна связь двух лиц, которые заинтересованы в удовлетворении сво­их потребностей в общении. И все же главным из пяти перемен­ных является совпадение собственных симпатий партнера Р и воспринимаемой им симпатии со стороны другого — О, что и показал в своей работе X. Тейлор12.

Д. Брокстон изучал факторы межличностного притяжения, которые определяли удовлетворенность проживания студентов в одной комнате13. Испытуемыми были 121 женщина, у которых в течение половины академического года меняли напарницу по комнате и определяли их субъективную удовлетворенность сво­ими соседками. Субъективная удовлетворенность выше в том случае, когда в большей степени совпадает представление о са­мой себе (“Я-концепция”) и восприятие данного лица другим человеком. Межличностное притяжение является прямо свя­занным с взаимным согласием относительно “Я-концепций”. Личность Р является привлекательной для другой личности О, если она (личность 0) воспринимается Р так же, как сама она (О) оценивает себя (со своими любимыми и нелюбимыми качествами). Сознание человека, что он понимаем другим, способ­ствует дальнейшему успешному взаимодействию. Но полного взаимопонимания быть не может, и это сохраняет в значитель­ной мере ту дистанцию, которая вызывает взаимный интерес людей друг к другу.

В работах Г. Бирна сделан важный шаг в понимании устано­вок как факторов, определяющих межличностное притяжение14. Он дифференцирует установки на важные и второстепенные, что позволяет определить иерархию личностных качеств, в большей или меньшей мере определяющих межличностное при­тяжение15. Используя процедуру “подставного” влияния личност­ных характеристик (представленных вопросниками, заполнен­ными экспериментатором определенным образом), он обнару­жил, что сходство в установках усиливает чувство симпатии к мнимым незнакомцам. Причем симпатия проявляется в боль­шей мере тогда, когда сходство установок обнаруживается по важным качествам и различие — по второстепенным, менее зна­чимым для данного человека. Наоборот, симпатия к представ­ляемому (по опроснику) лицу меньшая, если испытуемый обна­руживает сходство с ним по второстепенным качествам и раз­личия — по важным. Таким образом, каждый человек не только оценивает свои качества и качества других как положительные и отрицательные (работа Дж. Брокстона), но и как важные, зна­чимые, и второстепенные. Сходство и различие “Я-концепций” имеет неодинаковое значение для межличностных притяжений, что зависит от контекста, в котором обнаруживается это подо­бие-контраст. Положительные и отрицательные эмоциональные отношения в группе влияют на симпатию по-разному, в зависи­мости от того, с кем приходится работать (с подобным или кон­трастным по отношению к себе человеком). С. Тейлором и В. Меттелом был поставлен эксперимент, в котором взаимодей­ствие между членами группы было реальным, а не представляе­мым16. В эксперименте участвовало 7 групп, в которые были включены подставные лица — соучастники и сообщники экспе­риментатора. Одни группы были составлены из лиц, имеющих близкие “Я-концепции”, другие группы из лиц с разными “Я-концепциями”. Причем подставные лица вели себя в условиях вза­имодействия с другими приятным или неприятным образом, т. е. создавали положительную или отрицательную атмосферу в группе. Результаты исследований показали, что приятно веду­щий себя в группе индивид, имеющий сходные “Я-концепции” с партнером по взаимодействию, нравится больше, чем прият­ный, но контрастный другой. Неприятный и подобный другой нравится в значительно меньшей степени, чем неприятный и контрастный (несхожий) другой. Эмоционально окрашенная ситуация взаимодействия разводит параметры подобия—кон­траста и вскрывает сущность симпатий—антипатий к лицам, сходным или различным по их “Я-концепциям”. Причем веду­щим является эмоциональный компонент взаимодействия, а не когнитивный, фиксирующий сходство двух лиц.

Схематически соотношения приятно—неприятно ведущих себя, контрастных — подобных по “Я-концепциям” могут быть представлены так, как это изображено на рис. 2.3.


Симпатия

а) большая

б) меньшая








Подобие  контраст

“Я-концепций” двух партнеров, ведущих себя при взаимодействии “приятным” образом






Подобие  контраст

“Я-концепций” партнеров,

ведущих себя при взаимодействии “неприятным” образом


Рис. 2.3
Стрелка со сплошной линией указывает на то, что это соче­тание вызывает большую симпатию, а стрелка с пунктирной линией показывает меньшую симпатию.

Но не только эмоциональный фон (положительный и отрица­тельный) определяет значимость подобия—контраста “Я-кон­цепций” при образовании симпатий—антипатий. Так, Д. Новак и М. Лернер, исследуя пациентов с некоторыми эмоциональны­ми расстройствами, обнаружили, что в созданной ими экспери­ментальной ситуации испытуемые отвергают подобных себе лиц в большей степени, чем несхожих17. Собственно говоря, авторы почти вплотную подошли к выделению такого фактора, как уро­вень индивидуально-психологических характеристик. Для вы­явления значения подобия—контраста важно не только опре­делить это различие, но и знать уровень выраженности тех или иных качеств у членов группы. Конечно, у лиц, имеющих эмоци­ональные расстройства, “Я-концепция” имеет свою специфику, но она отражает реальные качества личности. Когда два инди­вида с эмоциональным расстройством (одинаково значитель­ным, высоким уровнем) вынуждены взаимодействовать непос­редственно или опосредованно, возникает их субъективная не­удовлетворенность друг другом. Совсем другое дело, если бы пришлось взаимодействовать партнерам, не имеющим крайне­го нарушения эмоционально-волевой сферы. В этом случае по­добие их вряд ли привело бы к возникновению антипатий.

На межличностное притяжение влияют предполагаемые ус­ловия сотрудничества и соперничества. Они изменяют отноше­ние к лицу, с которым предполагается взаимодействие, что по­казано в исследованиях М. Лернера18. Информацию о другом (предполагаемом партнере) испытуемые получали якобы из со­седней комнаты. На самом деле на магнитофоне было записано интервью предварительно, но испытуемые воспринимали его как действительное. Показатели, полученные в предполагаемых ситуациях сотрудничества и соперничества, сравнивались с ре­зультатами контрольной ситуации, в которой взаимодействие вообще не ожидалось. Измерение сходства основывалось на раз­нице между ответами при заполнении личностных опросников на себя и на “мнимого” партнера. Специально оценивалась со­циальная дистанция, к которой стремился испытуемый в случае предполагаемого сотрудничества, соперничества и в условиях, когда взаимодействие не ожидалось. Социальная дистанция в данном случае оценивалась по желанию испытуемого близко взаимодействовать с предполагаемым партнером (жить в одной комнате, быть лично знакомым). Привлекательность определя­лась по 15 шкалам, сумма которых могла служить основанием для оценки симпатии к другому (предполагаемому) партнеру. Полученные результаты говорят о следующем.

1. Ожидаемое конкурирующее взаимодействие приводит к снижению сходства, которое оценивается испытуемым при за­полнении вопросника на предполагаемого партнера. Для пони­мания соревновательной ситуации (даже предполагаемой, как в данном случае) следует иметь в виду, что оценивание и срав­нение себя и соперников является главным фактором, регули­рующим поведение. Поэтому при оценке подобия—контраста (ожидаемого соперничества) испытуемый невольно переоцени­вает различия между собой и предполагаемым партнером. Само условие соревнования предполагает дифференциацию между конкурирующими людьми, а сотрудничество, наоборот, требу­ет консолидации, сближения между членами группы.

2. В условиях ожидаемого соперничества испытуемые пока­зали тенденцию к росту показателя социальной дистанции (р = 0,2). Это влияние особенно ярко проявилось в реакциях на вопрос: “Желали бы Вы иметь этого партнера своим товарищем по комнате?”

3. Ожидаемое сотрудничество вызывает у испытуемых же­лание сократить социальную дистанцию с предполагаемым партнером, что тоже вполне понятно, если учесть, что опти­мальное сотрудничество невозможно без более или менее адек­ватных знаний о партнере, а это возможно только при сближе­нии с ним.

4. Предполагаемое сотрудничество приводит к росту привле­кательности субъекта, с которым ожидается взаимодействие.

Работа М. Лернера утверждает в межличностных притяже­ниях значение условий, в которых осуществляется или даже предполагается взаимодействие между двумя партнерами. Эти условия — внешние, внегрупповые факторы, учет которых про­сто необходим для изучения сложного механизма образования притяжений и симпатий. Внегрупповые условия предполагае­мого сотрудничества и соперничества формируют аттитюды, и через них происходит образование межличностного притяже­ния—отталкивания, симпатий—антипатий.

Большинство рассмотренных исследований говорит о следу­ющем.


  1. Сходство установок и “Я-концепций” в целом имеет пря­мую связь с привлекательностью.

  2. Совпадение установок и “Я-концепций” особенно сказы­вается на взаимных симпатиях на первых этапах взаимодей­ствия.

  3. Притяжение больше при адекватном восприятии партне­рами положительных и отрицательных черт “Я-концепций” друг друга.

  4. Для образования притяжений сходство важных и второ­степенных черт в “Я-концепциях” имеет разное значение. Подо­бие по личностным качествам, значимым в “Я-концепций”, и различие по второстепенным вызывают симпатию в большей степени. Различие по важным для личности качествам и сход­ство по второстепенным в “Я-концепциях” снижает притяжение и симпатию.

  5. Важное значение для возникновения симпатий и притя­жений имеет не только подобие и контраст в “Я-концепциях”, но и то, на каком эмоциональном фоне обнаруживается это сходство. Положительное или отрицательное эмоциональное воздействие одного партнера на другого вскрывает различную значимость подобия в “Я-концепциях”.

  1. Помимо эмоционального фона, возникающего при реаль­ном взаимодействии, на межличностное притяжение оказыва­ют влияние условия соперничества и сотрудничества. Они по­ляризуют установки испытуемого при оценке подобия—контра­ста в условиях ожидаемого сотрудничества и соперничества. Кроме того, эти условия по-разному влияют на симпатию испы­туемого к “лицу”, с которым предполагается взаимодействие. Ожидаемое соперничество приводит к переоценке различий с предполагаемым партнером и к увеличению социальной дистан­ции с ним, т. е. вызывает отталкивание. Предполагаемое сотруд­ничество в целом усиливает симпатию испытуемого к партне­ру. Ситуации сотрудничества и соперничества предполагают разную категорию действий и поведения человека в целом. Фактически в исследованиях М. Лернера у испытуемых формиро­валась определенная установка на взаимодействие в единстве ее когнитивного, эмоционального и поведенческого компонен­тов. Как предполагаемое взаимодействие, так и объективно на­ступившее вызывают совпадение притяжений и симпатий, ха­рактеризуя конвергенцию трех компонентов.

Специальный эксперимент М. Лернера не отвергает мнения о том, что внешние условия вторичны при образовании неофи­циальных связей. Он подчеркивает особую сложность и интим­ность условий, в которых происходит возникновение межлич­ностного притяжения и симпатий. Конечно, отправной точкой взаимных симпатий являются общие предпосылки сотрудниче­ства между людьми и потребность в общении. Значение же аттитюдов и “Я-концепций” должно быть производным реальных условий взаимодействия людей.

В то же время оценивая исследования, посвященные роли воспринимаемого подобия в установках и “Я-концепциях”, сле­дует признать их целесообразность (рис.2.4).




Межличностная привлекательность

(взаимные симпатии и притяжение)









Сходство установок и “Я-концепций”



Адекватное восприятие положительных и отрицательных личностных черт

Сходство главных и различия второстепенных качеств в “Я-концепциях”

Положительный эмоциональный фон отношений –“приятное” поведение другого

Условия сотрудничества

Значение факторов большее на первых этапах образования межличностных отношений.


Рис. 2.4
Они могут значительно дополнить работы, в которых изуча­ются реальные взаимодействия людей. Балансные модели Хайдера и Ньюкома явились исключительно важным и удобным ин­струментом анализа межличностного притяжения и симпатий,но они, однако, не могут в равной мере применяться для объяс­нения всех сложных видов взаимодействия людей.

Следует различать степень взаимосвязанности и условные типы межличностных отношений: приятельские, товарище­ские, дружеские и супружеские. Нельзя забывать также о спе­цифике однополых и разнополых связей, возрастных особенно­стях образования и сохранения отношений. Кроме значения сходства в установках, “Я-концепциях” и условий взаимодей­ствия (сотрудничества и соперничества) важно учитывать ре­альное (объективное) сходство и различие людей. Логика ис­следований привела психологов к необходимости изучать не только сиюминутные процессы и состояния межличностной привлекательности, но и устойчивые связи между людьми. Вполне естественно, что в поле зрения попали две важнейшие категории отношений: дружеские и супружеские. Они потре­бовали более углубленных исследований не только восприни­маемого сходства—различия людей, но и действительного по­добия—контраста по свойствам личности, основным потреб­ностям.


И. Атватер

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ19

Наши представления о невербальном общении находят от­ражение во многих общепринятых фразеологических оборотах. О счастливых людях мы говорим, что они “переполнены” счас­тьем или “сияют” от счастья. Про людей, испытывающих страх, мы говорим, что они “замерли” или “окаменели”. Гнев или злость описываются такими словами, как “лопнуть” от злости или “дрожать” от ярости. Нервничающие люди “кусают губы”, т. е. чувства выражаются средствами невербального общения. И хотя мнения специалистов в оценке точных цифр расходятся, можно с уверенностью сказать, что более половины межличност­ного общения приходится на общение невербальное. Слушать собеседника поэтому означает также понимать язык невербаль­ного общения.



Язык невербального общения

Невербальное общение, широко известное как “язык жес­тов”, включает такие формы самовыражения, которые не опи­раются на слова и другие речевые символы.

Учиться понимать язык невербального общения важно по нескольким причинам. Во-первых, словами можно передать только фактические знания, но чтобы выразить чувства, одних слов часто бывает недостаточно. Иногда мы говорим: “Я не знаю, как выразить это словами”, имея в виду, что наши чувства настолько глубоки или сложны, что для их выражения мы не можем найти подходящих слов. Тем не менее чувства, не подда­ющиеся словесному выражению, передаются на языке невер­бального общения. Во-вторых, знание этого языка показывает, насколько мы умеем владеть собой. Если говорящему трудно справиться с гневом, он повышает голос, отворачивается, а под­час ведет себя и более вызывающе. Невербальный язык скажет о том, что люди думают о нас в действительности. Собеседник, который указывает пальцем, смотрит пристально и постоянно перебивает, испытывает совершенно другие чувства, чем чело­век, который улыбается, ведет себя непринужденно и (главное!) нас слушает. Наконец, невербальное общение ценно особенно тем, что оно, как правило, спонтанно и проявляется бессозна­тельно. Поэтому, несмотря на то что люди взвешивают свои сло­ва и иногда контролируют мимику, часто возможна “утечка” скрываемых чувств через мимику, жесты, интонацию и окраску голоса. Любой из этих невербальных элементов общения может помочь нам убедиться в правильности того, что сказано сло­вами, или, как это иногда бывает, поставить сказанное под со­мнение.

Хорошо известно, что невербальный язык понимается всеми людьми одинаково. Например, скрещенные на груди руки соот­ветствуют защитной реакции. Но это не всегда так. Конкретные невербальные выражения, как, например, те же скрещенные руки, понимаются по-разному: значение зависит от конкретной ситуации, в которой эта поза возникает естественно.

Писатель Юлиус Фаст рассказывает о пятнадцатилетней пуэрториканской девочке, которую застали в группе курящих девочек. Большинство курильщиц отличались недисциплиниро­ванностью, но за Ливией не наблюдалось нарушений школьно­го порядка. Тем не менее директор школы, поговорив с Ливией, решил наказать ее. Директор ссылался на ее подозрительное поведение, выразившееся в том, что она не смотрела ему в гла­за: он принял это за выражение виновности. Этот инцидент вы­звал протест матери. К счастью, школьный учитель испанского языка объяснил директору, что в Пуэрто-Рико вежливая девоч­ка никогда не смотрит взрослым прямо в глаза, что является знаком уважения и послушания. Этот случай показывает, что “слова” невербального языка у разных народов имеют разное значение. Обычно в общении мы добиваемся точного понима­ния невербального языка, когда связываем его с конкретной си­туацией, а также с социальным положением и культурным уров­нем конкретного собеседника.

В то же самое время одни люди понимают невербальный язык лучше других. Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых невербальным языком. Способности мужчин, работающих с людьми, например, психо­логов, преподавателей, актеров, оцениваются так же высоко. Понимание невербального языка в основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди очень отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, чуткость в невербаль­ном общении повышается с возрастом и опытом.



Выражение лица (мимика)

Выражение лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицатель­ные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассо­циируются с мимикой следующим образом:

• удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опу­щенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

• страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько от­ведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть от­крыт;

• гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, гла­за прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

• отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

• печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опущены;

• счастье — глаза спокойные, уголки губ приподняты и обыч­но отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо челове­ка асимметрично, в результате чего левая и правая стороны на­шего лица могут отражать эмоции по-разному. Недавние иссле­дования объясняют это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга. Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятель­ность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются так, что работа доминирующего левого полушария отражается на пра­вой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся боль­шему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой стороне лица, то на этой стороне лица труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих сторонах лица, отрица­тельные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэто­му описанные различия касаются нюансов выражения. Особен­но экспрессивны губы человека. Всем известно, что плотно сжа­тые губы отражают глубокую задумчивость, изогнутые губы — сомнение или сарказм. Улыбка, как правило, выражает друже­любие, потребность в одобрении. В то же самое время улыбка как элемент мимики и поведения зависит от региональных и культурных различий: так, южане склонны улыбаться чаще, чем жители северных районов. Поскольку улыбка может отражать разные мотивы, следует быть осторожным в истолковании улыб­ки собеседника. Однако чрезмерная улыбчивость, например, часто выражает потребность в одобрении или почтение перед начальством. Улыбка, сопровождаемая приподнятыми бровями, выражает, как правило, готовность подчиняться, в то время как улыбка с опущенными бровями выражает превосходство.

Лицо экспрессивно отражает чувства, поэтому говорящий обычно пытается контролировать или маскировать выражение своего лица. Например, когда кто-либо случайно сталкивается с Вами или допускает ошибку, он обычно испытывает такое же неприятное чувство, как и Вы, и инстинктивно улыбается, как бы выражая тем самым вежливое извинение. В этом случае улыбка может быть в определенном смысле “заготовленной” и поэтому натянутой, выдавая смесь беспокойства и извинения.



Визуальный контакт

Визуальный контакт является исключительно важным эле­ментом общения. Смотреть на говорящего означает не только заинтересованность, но и помогает нам сосредоточить внимание на том, что нам говорят. Во время беседы говорящий и слу­шающий то смотрят, то отворачиваются друг от друга, чувствуя, что постоянный взгляд может мешать собеседнику сосредото­читься. Как говорящий, так и слушающий смотрят друг другу в глаза не более 10 секунд. Это, вероятнее всего, происходит пе­ред началом разговора или после нескольких слов одного из со­беседников. Время от времени глаза собеседников встречают­ся, но это продолжается значительно меньше времени, чем за­держивает взгляд каждый собеседник друг на друге.

Нам значительно легче поддерживать визуальный контакт с говорящим при обсуждении приятной темы, однако мы избегаем его, обсуждая неприятные или запутанные вопросы. В последнем случае отказ от прямого визуального контакта является выраже­нием вежливости и понимания эмоционального состояния собе­седника. Настойчивый или пристальный взгляд в таких случаях вызывает возмущение и воспринимается как вмешательство в личные переживания. Более того, настойчивый или пристальный взгляд обычно воспринимается как признак враждебности.

Необходимо знать, что отдельные аспекты взаимоотношений выражаются в том, как люди смотрят друг на друга. Например, мы склонны смотреть больше на тех, кем восхищаемся или с кем у нас близкие отношения. Женщины к тому же склонны на боль­ший визуальный контакт, чем мужчины. Обычно люди избега­ют визуального контакта в ситуациях соперничества, чтобы этот контакт не был понят как выражение враждебности. Кро­ме того, мы склонны смотреть на говорящего больше, когда он находится на расстоянии: чем ближе мы к говорящему, тем больше избегаем визуального контакта. Обычно визуальный контакт помогает говорящему почувствовать, что он общается с Вами, и произвести благоприятное впечатление. Но присталь­ный взгляд обычно создает о нас неблагоприятное впечатление.

Визуальный контакт помогает регулировать разговор. Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, от отводит глаза в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. По завер­шении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в гла­за собеседнику, как бы сообщая: “Я все сказал, теперь Ваша оче­редь”.

Интонация и тембр голоса

Умеющий слушать, как и тот, кто читает между строк, пони­мает больше, чем значат слова говорящего. Он слышит и оцени­вает силу и тон голоса, скорость речи. Он замечает отклонения в построении фраз, как, например, незаконченность предложе­ний, отмечает частые паузы. Эти вокальные выражения наряду с отбором слов и выражением лица полезны для понимания со­общения.

Тон голоса — особо ценный ключ к пониманию чувств собе­седника. Один известный психиатр часто спрашивает себя: “Что говорит голос, когда я кончаю слушать слова и слушаю только тон?” Чувства находят свое выражение независимо от значения слов. Можно ясно выразить чувства даже при чтении алфавита. Легко распознаются обычно гнев и печаль, нервоз­ность и ревность относятся к тем чувствам, которые распозна­ются труднее.

Сила и высота голоса также полезные сигналы для расшиф­ровки сообщения говорящего. Некоторые чувства, например, энтузиазм, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передают­ся мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.

Скорость речи также отражает чувства говорящего. Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих личных трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь чаще свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, вы­сокомерии или усталости.

Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чув­ства и раскрывают намерения. Неуверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или соби­рается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выраже­ны в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.

Важно также понимать значение междометий, вздохов, нервного кашля, фырканья и т. п. Этот ряд бесконечен. Ведь зву­ки могут означать больше, чем слова. Это также верно для язы­ка жестов.

Позы и жесты

Установку и чувства человека можно определить по моторике, т. е. по тому, как он стоит или сидит, по его жестам и движе­ниям.

Когда говорящий наклоняется к нам во время разговора, мы воспринимаем это как любезность, видимо, потому, что такая поза говорит о внимании. Мы чувствуем себя менее удобно с теми, кто в разговоре с нами откидывается назад или развалива­ется в кресле. Обычно легко беседовать с теми, кто принимает непринужденную позу. (Такую позу могут принимать и люди с более высоким положением, вероятно, потому, что они больше уверены в себе в момент общения и обычно не стоят, а сидят, причем подчас не прямо, а откинувшись назад или склонившись набок.)

Наклон, при котором сидящие или стоящие собеседники чув­ствуют себя удобно, зависит от характера ситуации или от раз­личий в их положении и культурном уровне. Люди, хорошо зна­ющие друг друга или сотрудничающие по работе, обычно стоят или сидят боком друг возле друга. Когда они встречают посети­телей или ведут переговоры, то чувствуют себя более удобно в положении лицом друг к другу. Женщины часто предпочитают разговаривать, несколько склонясь в сторону собеседника или стоя с ним рядом, особенно если хорошо знают друг друга. Муж­чины в беседе предпочитают положение лицом друг к другу, кро­ме ситуаций соперничества. Американцы и англичане располагаются сбоку от собеседника, тогда как шведы склонны избегать такого положения. Арабы наклоняют голову вперед.

Когда Вы не знаете, в каком положении Ваш собеседник чув­ствует себя наиболее удобно, понаблюдайте, как он стоит, си­дит, передвигает стул или как движется, когда думает, что на него не смотрят.

Значение многих жестов рук или движений ног в определен­ной мере очевидно. Например, скрещенные руки (или ноги) обычно указывают на скептическую, защитную установку, тог­да как нескрещенные конечности выражают более открытую установку, установку доверия. Сидят, подперев ладонями под­бородок, обычно в задумчивости. Стоять, подбоченившись, —. признак неповиновения или, наоборот, готовности приступить к работе. Руки, заведенные за голову, выражают превосходство. Во время разговора головы собеседников находятся в постоян­ном движении. Хотя кивание головой не всегда означает согла­сие, оно действенно помогает беседе, как бы давая разрешение собеседнику продолжать речь. Кивки головой действуют на го­ворящего одобряюще и в групповой беседе, поэтому говорящие обычно обращают свою речь непосредственно к тем, кто посто­янно кивает. Однако быстрый наклон или поворот головы в сто­рону, жестикуляция часто указывает на то, что слушающий хо­чет высказаться.

Обычно и говорящим, и слушающим легко беседовать с теми, у кого оживленное выражение лица и экспрессивная моторика.

Активная жестикуляция часто отражает положительные эмоции и воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия. Чрезмерное жестикулирование, однако, может быть выражением беспокойства или неуверенности.



Межличностное пространство

Другим важным фактором в общении является межличност­ное пространство — как близко или далеко собеседники находят­ся по отношению друг к другу. Иногда наши отношения мы выра­жаем пространственными категориями, как, например, “держать­ся подальше” от того, кто нам не нравится или кого мы боимся, или “держаться поближе” к тому, в ком заинтересованы. Обычно чем больше собеседники заинтересованы друг в друге, тем ближе они сидят или стоят друг к другу. Однако существует определен­ный предел допустимого расстояния между собеседниками (по крайней мере в Соединенных Штатах), он зависит от вида взаимодействия и определяется следующим образом:

• интимное расстояние (до 0,5 м) соответствует интимным от­ношениям. Может встречаться в спорте — в тех его видах, где имеет место соприкосновение тел спортсменов;

• межличностное расстояние (0,5—1,2м) —для разговора друзей с соприкосновением или без соприкосновения друг с дру­гом;

• социальное расстояние (1,2-3,7 м) — для неформальных со­циальных и деловых отношений, причем верхний предел бо­лее соответствует формальным отношениям;

• публичное расстояние (3,7 м и более) — на этом расстоянии не считается грубым обменяться несколькими словами или воздержаться от общения.

Обычно люди чувствуют себя удобно и производят благопри­ятное впечатление, когда стоят или сидят на расстоянии, соот­ветствующем указанным выше видам взаимодействия. Чрезмер­но близкое, как и чрезмерно удаленное положение, отрицатель­но сказывается на общении.

Кроме того, чем ближе находятся люди друг к другу, тем меньше они друг на друга смотрят как бы в знак взаимного ува­жения. Напротив, находясь на удалении, они больше смотрят друг на друга и используют жесты для сохранения внимания в разговоре.

Эти правила значительно варьируют в зависимости от возраста, пола и уровня культуры. Например, дети и старики дер­жатся ближе к собеседнику, тогда как подростки, молодые люди и люди средних лет предпочитают более отдаленное положение. Обычно женщины стоят или сидят ближе к собеседнику (неза­висимо от его пола), чем мужчины. Личностные свойства также определяют расстояние между собеседниками: уравновешен­ный человек с чувством собственного достоинства подходит к собеседнику ближе, тогда как беспокойные, нервные люди дер­жатся от собеседника подальше. Общественный статус также влияет на расстояние между людьми. Мы обычно держимся на большом расстоянии от тех, чье положение или полномочия выше наших, тогда как люди равного статуса общаются на отно­сительно близком расстоянии.

Традиция — также важный фактор. Жители стран Латин­ской Америки и Средиземноморья склонны подходить к собесед­нику ближе, чем жители стран Северной Европы.

На расстояние между собеседниками может повлиять стол. Стол обычно ассоциируется с высоким положением и властью, поэтому когда слушающий садится сбоку от стола, то отноше­ния принимают вид ролевого общения. По этой причине некото­рые администраторы и руководители предпочитают проводить личные беседы, сидя не за своим столом, а рядом с собеседни­ком — на стульях, стоящих под углом друг к другу.

Ответ на невербальное общение

Интересно, что, отвечая на невербальное поведение гово­рящего, мы невольно (подсознательно) копируем его позы и выражение лица. Таким образом мы как бы говорим собесед­нику: “Я вас слушаю. Продолжайте”.

Как же реагировать на невербальное общение собеседника? 'Обычно следует отвечать на невербальное “сообщение” с уче­том всего контекста общения. Это значит, что если мимика, тон голоса и поза говорящего соответствуют его словам, то проблем никаких нет. В этом случае невербальное общение помогает точнее понять сказанное. Когда, однако, невербальные “сообще­ния” противоречат словам говорящего, мы склонны отдавать предпочтение первому, поскольку, как гласит популярная по­словица, осудят не по словам, а по делам”.

Когда несоответствие между словами и невербальными “со­общениями” невелико, как это имеет место, когда кто-либо не­уверенно приглашает нас несколько раз куда-либо, мы можем отвечать или не отвечать словами на эти противоречивые выра­жения. Многое зависит от участников общения, характера их отношений и конкретной ситуации. Но мы редко игнорируем жесты и мимику. Они часто заставляют нас отложить выполне­ние, например, высказанной просьбы. Другими словами, пони­мание нами невербального языка имеет тенденцию опаздывать. Следовательно, когда мы получаем от говорящего “противоре­чивые сигналы”, то можем выразить ответ примерно в такой форме: “Я подумаю” или “Мы вернемся с Вами к этому вопро­су”, оставляя себе время для оценки всех сторон общения до принятия твердого решения.

Когда несоответствие между словами и невербальными сиг­налами говорящего выражено ярко, на “противоречивые сигна­лы” вполне уместен и вербальный ответ. На противоречивые жесты и слова собеседника следует отвечать подчеркнуто так­тично. Например, если говорящий соглашается что-либо сде­лать для Вас, но проявляет при этом признаки сомнения, напри­мер, делает частые паузы, задает вопросы или его лицо выража­ет удивление, возможно такое замечание: “Мне кажется, что Вы к этому относитесь скептически. Не объясните ли, почему?” Это замечание показывает, что Вы внимательны ко всему, что говорит и делает собеседник, и таким образом не вызовете у него беспокойства или защитной реакции. Вы всего лишь пре­доставляете ему возможность выразить себя более полно.

Итак, эффективность слушания зависит не только от точно­го понимания слов говорящего, но и в неменьшей степени от понимания невербальных сигналов. Общение включает также невербальные сигналы, которые могут подтверждать, а иногда и опровергать устное сообщение. Понимание этих невербальных сигналов — жестов и мимики говорящего — поможет слушаю­щему правильно интерпретировать и слова собеседника, что по­зволит повысить результативность общения.



1 Н.Н. Обозов. Межличностные отношения. Л.: ЛГУ, 1979. С. 11-24.

2 Экспериментальная психология. /Под ред. П. Фресса и Ж. Пиаже. М., 1975. С. 61.

3 В нашей работе подробно будут рассматриваться только дружеские и супружеские отношения. Здесь же мы останавливаемся на этих четырех типах межличностных отношениях с целью лучшего понимания дружеских и супружеских отношений.

4 Петровский А.В., Шпалинский В.В. Социальная психология коллектива. М., 1978. С. 65.

5 Slater P. E. Poll differentiation in small groups. — In: Small groups. Studies in social interaction. Ed. by P. Hare.E. Borgalta, R. Bales. New York, 1962.


6 Федотова Н. Ф. Формирование знаний друг о друге у участников совмест­ной деятельности. Автореф. канд. дис. Л., 1973.

7 Кузьмин Е. С. Основы социальной психологии. Л.. 1967; Волкова И. П. Ис­следование лидерства как функция групповых задач. — В кн.: Эксперимен­тальная и прикладная психология. Л., 1971; Пикельникова М. П. О некото­рых особенностях самооценок, оценок в производственных коллективах. — В кн.: Человек и общество. Вып. 4. Л., 1969. С. 48-52.


8 Свенцицкий А.Л. Социальная психология управления производственными коллективами. Л., 1971; Вендов А.И. Социально-психологическое исследование лидерства в малых группах (на материале школьных групп). Автореф. кан. дис. Л., 1973.

9 Теория Хайдера и Ньюкома приводится по: Taylor Н. F. Balance and change in two person group. — Sociometry, 1967, vol. 30, Sept., p. 262-279.


10 Newcomb Т. М. The prediction of interpersonal attraction. — The American Psychologist, 1956, vol. 11, N 11.


11 Newcomb Т. М. Stabilities underlying change in interpersonal attraction. — J. Abnormal Social Psychology, 1963, vol. 66. N 5. p. 480-488.



12 Taylor Н. F. Balance and change in two person group. — Sociometry, 1956, vol. 30. N 3, Sept., p. 262-279.


13 Broxton D. A. A test of interpersonal attraction predictions derived from balance theory. — J. Abnormal Social Psychology, Vol. 66, 1963, N 44, p. 394-397.


14 Вугпе G. L. Effectance aronsal and attraction. — J. Personality and Social Psychology, 1967, vol. 638, Aug., p. 1-18.


152 Вугпе G. L; Attitudes and attraction. — Advance in Experimental Social Psychology, New York. 1969, vol. 4, p. 35-89.

163 Taylor S. E., Mettel V. R. When similarity breeds contempt. — J. Personality and Social Psychology, 1971, vol. 20, N 1, Oct.



17 Nowak D. W. a. Lerner М. Y. Rejection as consequence of perceived similarity. — J. Personal and Social Psychology, 1968, vol. 9, p. 147-152.

18 Lerner М. Y., Sherer W. C. Similarity and attraction in social context. — J. Personality snd Social Psychology, 1967, vol. 5, N 4, p. 481-486.

19 Иствуд Атватер. Я вас слушаю. Советы руководителю, как правильно слушать собеседника. М.: Экономика, 1988. С. 64-74.